Xem lại phần giới thiệu cho loạt bài viết 30 nhiệm vụ marketing online
Tại sao phải tạo ra các luận điểm trong marketing?
4 Yếu tố cho một thông
điệp marketing:
1.
Ý
tưởng lớn (ý tưởng chủ đạo): Tạo sự quan tâm, đồng cảm, kích thích suy nghĩ trong khách
hàng.
2.
Nội
dung gây chú ý đầu tiên (video, đoạn văn, hình ảnh…): Dẫn dắt khách hàng từ Ý tưởng
lớn đi vào nội dung trình
bày
3.
Các
luận điểm: Chứng minh, thuyết phục, tạo sự đồng thuận từ khách hàng
4.
Lời chào hàng: Các hình thức kêu gọi mua hàng, đóng gói sản
phẩm, quà tặng, dịch vụ, quy trình thanh toán, ưu đãi, đảm bảo an toàn rủi ro,
bảo hành,...
Một điều bạn cần làm đó là tìm hiểu rõ sự khác biệt giữa Marketing (tiếp
thị) và Sale (bán hàng).
Đây là chuỗi bài học dạy về marketing chứ không phải giúp bạn trở
thành người bán hàng.
Sale – bán hàng – là tất cả những gì nói tới sản phẩm, rủi
ro, khuyến mãi, đặc tính, lợi ích, giá cả…
Trong khi Marketing nói về khách hàng tiềm năng, nhu cầu, nỗi
sợ, vấn đề, ước muốn, niềm tin của họ.
Mục tiêu của Marketing là làm sao cho việc Sale trở nên tự
nhiên như hơi thở. Bởi vì marketing giúp biến vấn đề, khát khao của khách hàng thành một
nhu cầu cấp bách phải sở hữu một giải pháp, sản phẩm nào đó. Nghĩa là, mục tiêu
của marketing là khơi gợi và định hướng cho một nhu cầu rõ ràng đã có sẵn bên trong khách hàng.
Cho nên nội dung thông điệp bạn đưa ra phải có đến 75% là phục vụ
cho marketing, còn bán hàng chỉ là 25% còn lại.
Vậy trong 75% marketing đó gồm những
gì?
Ví dụ cho từng yếu tố:
Ø Ý tưởng lớn: Cho con bạn học tiếng Anh từ lúc 3 tuổi.
Ø Yếu tố thu hút: Video một em bé 3 tuổi đứng trình bày
tiếng Anh (hoặc buổi học thử miễn phí)
Ø Thông điệp marketing: Một bài viết về các lý do nên học tiếng
Anh sớm và lợi ích của việc học (hoặc bài thuyết trình tại hội thảo)
Ø Luận điểm được chấp nhận: Khách hàng là phụ huynh khi xem xong
thông điệp đều đồng ý là nên cho con mình đi học tiếng Anh ngay khi mới 3 tuổi.
Điều này làm nảy sinh nhu cầu về một khóa học tiếng Anh cho bé 3 tuổi.
Sau đó, 25% nội dung còn lại, bạn nói về lời chào hàng.
Vì vậy trong phần triển khai này, bạn sẽ thực hiện nhiệm vụ đầu
tiên không phải là ý tưởng lớn, mà bạn bắt đầu từ “Luận điểm được chấp nhận”.
Vì nguyên tắc làm việc là bắt đầu từ kết quả bạn mong muốn để đi ngược lại.
“Luận điểm được chấp nhận” là gì?
Câu trả lời rất đơn giản. Đó là điều duy nhất, quan trọng nhất
mà khách hàng cần TIN/ ĐỒNG Ý/ CHẤP NHẬN (trước khi bạn trình bày lời chào hàng)
để mua sản phẩm của bạn.
Và riêng trong nhiệm vụ này, tôi không cần bạn phải đóng vai
là người bán hàng, càng không cần bạn là một nhà marketing, mà tôi cần bạn đóng
vai một luật sư. Nghĩa là bạn thu thập bằng chứng, dữ liệu, lý do, quan điểm để
chứng minh rằng luận điểm của bạn là chính xác và thuyết phục được khách hàng
tin điều bạn cần họ tin là thành công.
“Luận điểm được chấp nhận” bao gồm 2 yếu tố:
Ø Lời hứa về kết quả khách hàng mong muốn
Ø Công thức của sản phẩm: Bạn không nói về sản phẩm, mà bạn nói về
công thức, thành phần, quy trình, phương pháp, yếu tố (có trong sản phẩm đó)
giúp đạt được kết quả
Một số ví dụ:
“Cách nhanh nhất và đơn giản nhất cho bất cứ ai muốn kiếm được
tiền online trong bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào đó là ứng dụng quy trình Roadmap
9 bước về Online Business” (tôi dùng thông điệp này để truyền thông cho quyển
sách Marketing Automation Masterbook và lưu ý là tôi không hề đề cập gì đến quyển
sách cả).
Và bạn thấy trong thông điệp trên có hai yếu tố: Lời hứa về kết
quả và công thức của sản phẩm.
Hay một thông điệp khác tôi cũng đã dùng trong tiếp thị quyển sách của
mình:
“Để đạt tỷ lệ chuyển đổi trên 10%, bạn cần phải có chiến lược
hệ thống phễu bán hàng thông minh, thích ứng và linh hoạt”.
Môt lần nữa, tôi nói về kết quả và phương pháp,
không hề đả động gì đến sản phẩm và bạn có thể dùng cách này cho bất cứ sản phẩm
nào mà bạn đang bán.
Một nguyên tắc quan trọng:
Để khách hàng chấp nhận luận điểm của bạn, thì trước hết họ
phải tin vào giải pháp đằng sau luận điểm của bạn.
Ví dụ: Luận điểm mà tôi muốn khách hàng tin là “Chìa khóa để con bạn
sau này lớn lên giỏi tiếng Anh đó là bé phải được tắm mình trong môi trường tiếng
Anh ngay từ khi 3 tuổi, không được muộn hơn”.
Vậy giải pháp chứa đựng trong luận điểm trên đó là “tắm mình
trong môi trường tiếng Anh ngay từ khi 3 tuổi”. Và đây là giải pháp mà tôi cần
khách hàng tin.
Một ví dụ khác: “Giải pháp để giảm thiếu nguy cơ phát triển bệnh
tiểu đường là một chương trình tập luyện đúng đắn.”
Để khách hàng tin vào luận điểm trên, họ chỉ cần tin vào “một
chương trình tập luyện đúng đắn”.
Và những gì thuộc về giải pháp, bạn trình bày nó
trong yếu tố số 3, tức
là thông điệp marketing.
Vì vậy thông điệp marketing là nơi để bạn chủ yếu nói về công
thức, quy trình, thành phần, phương pháp đằng sau sản phẩm của bạn và chứng
minh tại sao chúng hiệu quả và mang lại kết quả mà bạn hứa hẹn trong “luận điểm
được chấp nhận”.
Và đừng quên, bạn không cần phải nói về sản phẩm. Bạn nhớ điều
này chứ? Nói về sản phẩm tức là bạn đang Sale, mà ở đây bạn đang Marketing, đang giáo dục thị trường,
vì vậy chỉ nói về phương pháp, quy trình, thành phần, công thức và liên hệ
chúng với nhu cầu của khách hàng mà thôi.
Cho đến khi nào khách hàng nghĩ trong lòng rằng: “Đây chính
là phương pháp/công thức/thành phần/giải pháp mình đang cần thì lúc đó bạn mới
nói về sản phẩm. Bởi vì sản phẩm của bạn chứa đựng những giải pháp đó. Khi đó,
bạn nói về sản phẩm thì khách hàng mới hào hứng nghe bạn nói.
Quy
trình dẫn dắt lòng tin khách hàng (tóm lại các bước trên):
THỰC HÀNH
TRIỂN KHAI THÔNG ĐIỆP MARKETING:
KẾT QUẢ KHÁCH HÀNG MONG MUỐN
|
|
CÔNG THỨC SẢN PHẨM
|
|
THÔNG ĐIỆP MARKETING CHO HỆ THỐNG PHỄU
|
|
TÊN CỦA SẢN PHẨM/DỊCH VỤ BẠN CUNG CẤP
|
|
(Hết nhiệm vụ 10 trong khoá học digital marketing)
Đăng nhận xét