Kỹ năng phân tích sản phẩm (Khoá học Digital Marketing #3)

Xem lại phần giới thiệu cho loạt bài viết 30 nhiệm vụ marketing online 

 Kỹ năng phân tích sản phẩm - Khoá học Digital Marketing

Kỹ năng phân tích sản phẩm trong khoá học digital marketing

Phần này hướng dẫn bạn cách để mổ xẻ, phân tích sản phẩm bạn đang bán, hoặc bất cứ sản phẩm nào mà ai đó đến và thuê bạn thực hiện chiến dịch bán hàng cho họ.

Tưởng tượng, ai đó đưa cho bạn một chai dầu gội đầu, hoặc một cái laptop, hoặc một dự án bất động sản, hoặc bất cứ sản phẩm/dịch vụ gì khác và muốn bạn bán nó thì bạn nên biết phân tích về sản phẩm/dịch vụ bạn đang sở hữu trong tay như thế nào để giúp bạn có chiến lược bán hàng hiệu quả. Phần bài tập này sẽ giúp bạn thực hiện điều đó.

Thực hành:

1.     Lời hứa trọng tâm: Kết quả và sự biến đổi chủ yếu mà sản phẩm mang lại khi khách hàng sử dụng là gì? (Bạn cần tưởng tượng nếu có người hỏi bạn câu này trong lúc đi lên thang máy và bạn chỉ có chưa đầy một phút để trả lời thì bạn sẽ nói gì?)

2.     Bằng chứng: Đây là những yếu tố, thông tin giúp bạn chứng minh cho lời hứa trên?

3.     Yếu tố uy tín: Lý do tại sao khách hàng nên chọn bạn (dựa vào các yếu tố về uy tín, thương hiệu)

4.     Lợi thế bán hàng độc nhất: Một giá trị khác biệt chỉ có sản phẩm của bạn mới mang lại cho thị trường. Ở đây, bạn có thể phân tích theo hướng này. Nếu bạn không tìm ra lợi thế độc nhất, ví dụ sản phẩm của đối thủ khác cũng làm được điều tương tự, thì hãy tìm điểm khác biệt độc nhất về mặt LÝ DO. Chẳng hạn như xe máy của Honda và Yamaha đều đưa ra thông điệp tiết kiệm xăng. Lúc này giá trị tiết kiệm xăng không còn là độc nhất nữa. Buộc hai bên phải đưa ra thông điệp về lý do cho việc tiết kiệm xăng, đối với Yamaha thì đó là do động cơ Blue Core, còn đối với Honda là động cơ eSP.

5.     Công thức sản phẩm: Một trong vài yếu tố, thành phần, cấu tạo, quy trình quan trọng nhất giúp sản phẩm/dịch vụ cung cấp giá trị đúng như lời hứa. (Nếu bạn đọc quyển sách Marketing Automation Masterbook, Quy trình Giải pháp Tuyệt đỉnh cũng được xem như công thức độc nhất về sản phẩm). Ở những phần sau, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách thiết lập công thức sản phẩm độc đáo dành riêng cho bạn.

6.   Lịch sử sản phẩm: Phân tích về dữ liệu quá khứ gồm doanh số bán hàng, lòng tin từ thị trường,...

7.     Trải nghiệm khách hàng: Phản hồi, đánh giá từ khách hàng đã dùng (nếu có).

8.     Câu chuyện thu hút: Sản phẩm của bạn có câu chuyện nào gắn liền với nó không, cho dù là câu chuyện về quá trình chế tạo, hình thành, nghiên cứu hoặc câu chuyện về người đã sáng lập ra nó? (Ví dụ: Sản phẩm Apple luôn có câu chuyện đằng sau về Steve Jobs là người sáng lập.)

9.     Đặc tính: Tất cả những gì liên quan nói lên sự thật hiển nhiên về sản phẩm (Ví dụ: Điện thoại Samsung có dung lượng pin 4000 mAh) mà khách hàng nhận được.

10.  Lợi ích:

a.     Lợi ích về chức năng (lý tính): Những đặc tính sản phẩm giúp mang lại kết quả gì cho khách hàng (Ví dụ: Với dung lượng pin 4000 mAh thì mang lại thời lượng sử dụng dư giả cho một ngày làm việc trên điện thoại).

b.     Lợi ích mở rộng: Mô tả đa chiều, nhiều góc độ mở rộng về lợi ích của khách hàng có thể có (Ví dụ: Đi du lịch, đi công tác mà không cần phải đem theo cục sạc, không cần phải lo nếu để quên dây cắm sạc ở nhà, có thể thoải mái xem phim, lướt web và có những giây phút thú vị bên bạn bè).

c.     Lợi ích về cảm xúc (cảm tính): Sản phẩm giúp khách hàng cảm nhận như thế nào về chính họ, về người khác, về cuộc sống (Ví dụ: Dùng sản phẩm Macbook thì cảm thấy được chú ý về mặt cá nhân, được đánh giá là "dân có tiền" và cảm thấy hứng thú hơn về mặt công việc văn phòng).

THỰC HÀNH

1. PHÂN TÍCH SẢN PHẨM:

Tổng hợp dữ liệu và điền vào chỗ trống sau đây:

Hướng dẫn trình bày về lợi ích:

Đặc tính	Lợi ích chức năng	Lợi ích mở rộng	Lợi ích cảm xúc	Xếp hạng
Điện thoại có pin 4000 mAh	Có thể dùng điện thoại khoảng 2 ngày mà không cần sạc	Không bị tình trạng đang đi làm, đi chơi mà hết pin. Không cần tốn tiền mua sạc dự phòng hoặc mất thời gian chờ sạc đầy ban ngày	Không gì gây bức xúc bằng cảm giác điện thoại còn dưới 20% pin mà không thể sạc được vào lúc đang đi chơi hay đi công tác, đi du lịch. Tuy nhiên, những ngày bức xúc đó đã qua đi với pin 4000 mAh	2

Với mỗi đặc tính, bạn liên hệ ra 3 lợi ích tương ứng và xếp hạng dựa trên lợi ích về cảm xúc. Bạn hãy đánh giá dựa trên câu hỏi: "Theo bạn, cảm xúc nào là quan trọng hơn đối với khách hàng mục tiêu của bạn?"

Bạn sẽ trả lời được câu hỏi này nếu đã phân tích thấu đáo về khách hàng mục tiêu ở phần PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU (link)

2. XẾP HẠNG DỰA TRÊN LỢI ÍCH CẢM XÚC:

ĐẶC TÍNH	LỢI ÍCH CHỨC NĂNG	LỢI ÍCH ĐA CHIỀU	LỢI ÍCH CẢM XÚC	XẾP HẠNG

(Hết nhiệm vụ 3 trong khoá học digital marketing)

XEM NHIỆM VỤ 4 CỦA KHOÁ HỌC DIGITAL MARKETING: PHÂN TÍCH CẤP ĐỘ CỦA LỜI HỨA