Đây là tuyệt chiêu phân tích đối thủ trong marketing online (Khoá học Digital Marketing #2)

Xem lại phần giới thiệu cho loạt bài viết 30 nhiệm vụ marketing online 

 Khoá học Digital Marketing tập 2 - Phân tích đối thủ

Kỹ năng phân tích đối thủ trong khoá học digital marketing

Bạn sẽ tìm hiểu cách đối thủ họ định vị và trình bày sản phẩm như thế nào về chiến lược marketing online. Ở phần này, bạn cần phân tích 2 thứ:

1.     Những gì đối thủ của bạn đã làm được để từ đó bạn biết nên tạo sự khác biệt ở đâu. Khác biệt ở đây là về góc nhìn, quan điểm, lời hứa.

2.     Những gì đối thủ của bạn chưa làm để từ đó bạn tìm ra khoảng trống nhu cầu chưa được đáp ứng về mặt thị trường. Bạn sẽ thiết kế giải pháp trám vào khoảng trống đó.

Thực hành:

Bạn chọn ra 5 đối thủ hàng đầu đang cạnh tranh trực tiếp với bạn. Riêng trong khoá học digital marketing phần này, tôi mở ngoặc giải thích cho bạn hiểu về khái niệm đối thủ.

Bạn đừng nhìn đối thủ qua góc nhìn của bạn mà hãy nhìn từ góc độ khách hàng. Nếu khách hàng của bạn cần đáp ứng một nhu cầu nào đó (liên quan sản phẩm bạn đang bán) thì tất cả những giải pháp, lựa chọn khác mà khách hàng tìm kiếm đó chính là đối thủ của bạn.

Ví dụ: Nếu bạn là chủ kinh doanh rạp phim thì khách hàng của bạn khi muốn xem phim, họ sẽ có những lựa chọn nào. Họ sẽ cân nhắc nhiều rạp phim, trong đó có rạp của bạn. Lúc này những rạp phim khác sẽ là đối thủ của bạn. Chưa hết, họ sẽ cân nhắc mua tài khoản xem phim online miễn phí tại nhà. Lúc này, kể cả những dịch vụ online cũng trở thành đối thủ của bạn. Nghĩa là bất cứ ai nằm trong sự lựa chọn của khách hàng để giải quyết nhu cầu của họ (có liên quan đến sản phẩm của bạn) đều được xem là đối thủ của bạn.

Nên nhớ, khách hàng không đi tìm sản phẩm, họ đi tìm giải pháp cho nhu cầu của họ và tất cả mọi sản phẩm trên đời chỉ là phương tiện giúp họ giải quyết được nhu cầu đó. Cho nên không phải ai bán cùng sản phẩm giống như bạn mới gọi là đối thủ mà bạn phải nhìn rộng ra mọi trường hợp.

Trở lại với bài tập trên, để phân tích đối thủ, bạn dựa trên 11 yếu tố đánh giá:

1.     Điểm thu hút: Đối thủ đang dùng ý tưởng nổi bật nào để lấy sự chú ý của thị trường?

2.     Lời hứa trọng tâm: Lời hứa chủ yếu, quan trọng nhất mà đối thủ đưa ra cho thị trường là gì?

3.     Công thức độc nhất của sản phẩm: Các yếu tố, thành phần cấu tạo nên sản phẩm/dịch vụ giúp thực hiện lời hứa của đối thủ là gì? (Ví dụ: Lancôme đã nghiên cứu chuyên sâu và cho ra đời tinh chất dưỡng da, chống lão hóa Advanced Génifiquesáp - tinh chất giàu lợi khuẩn probiotics giúp biến đổi protein trên da, cho các tế bào tái tạo liên tục, tăng cường dưỡng ẩm chuyên sâu, từ đó lấy lại làn da căng mịn, trẻ hóa.)

Nguồn ảnh: Stevie Wong

4.     Điểm bán hàng độc nhất: Lợi ích độc nhất mà chỉ có một sản phẩm cụ thể nào đó mới cung cấp được. (Ví dụ: Dòng xe PCX thời kỳ đầu mới ra mắt của Honda là sản phẩm duy nhất có chức năng Idling Stop) Và hãy nhớ, khi bạn tìm kiếm “Điểm bán hàng độc nhất” này, không phải bạn tự nhìn nhận dưới góc độ của bạn, mà bạn lấy từ thông điệp marketing của đối thủ, xem điều gì được đối thủ của bạn nhấn mạnh rằng đây là lợi ích độc nhất.

5.     Tuyên bố giá trị khác: Đâu là những lợi ích khác từ sản phẩm/dịch vụ của đối thủ?

6.     Bằng chứng: Những bằng chứng, yếu tố nào của đối thủ đang dùng để chứng minh cho lời hứa của họ là chân thật?

via GIPHY

7.     Tuyên bố trải nghiệm khách hàng: Những thông điệp liên quan tới trải nghiệm của khách hàng khi dùng sản phẩm mà đối thủ đưa ra là gì?

8.     Tính năng sản phẩm/dịch vụ: Trong một đơn hàng/gói dịch vụ, đối thủ của bạn thực sự cung cấp cho khách hàng những gì? (Ví dụ: Khách hàng khi mua bộ luyện thi Toeic thì họ còn được cung cấp những thứ như sách, usb, membership, số giờ được tư vấn trực tiếp,… Tất cả những điều đó đều nằm trong một đơn hàng hoặc gói dịch vụ.)

9.     Giá và điều khoản thanh toán: Bạn tìm hiểu về mức giá đối thủ, so sánh với mặt bằng chung của thị trường. Ngoài ra, bạn cần biết chính sách thanh toán (gồm: trả trước, trả sau, trả góp, đóng phí định kỳ,…)

10.  Quà tặng: Những giá trị, quà tặng kèm theo sản phẩm/dịch vụ là gì?

via GIPHY

11.  Đảm bảo rủi ro: Liên quan đến chính sách hoàn tiền, bảo hành, đổi trả hàng, đền bù,…

Lưu ý: Trên đây là 11 yếu tố bạn cần tổng hợp thông tin cho cả chiến dịch digital marketing. Bạn chưa cần phải suy nghĩ nên làm gì với những thông tin đó, chỉ đơn giản là thu thập tất cả chúng lại một chỗ, bạn sẽ được hướng dẫn cụ thể trong những phần tiếp theo.

Ngoài ra, không nhất thiết bạn phải tìm đủ hết 11 yếu tố từ tất cả đối thủ. Đơn giản là bạn chỉ tổng hợp thông tin một cách đầy đủ nhất có thể.

THỰC HÀNH

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ - BÀI TẬP QUAN TRỌNG CỦA KHOÁ HỌC DIGITAL MARKETING:

Tổng hợp dữ liệu và điền vào chỗ trống sau đây cho mỗi đối thủ. Lý tưởng nhất bạn cần phân tích từ 3-5 đối thủ:

(Hết nhiệm vụ 2 trong khoá học digital marketing)

XEM NHIỆM VỤ 3 CỦA KHOÁ HỌC DIGITAL MARKETING: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM