Tôi
có dịp trực tiếp ngồi nghe hai chuyên gia thương lượng đang bàn về mức hoa hồng.
Một
bên là nhà cung cấp sản phẩm, tạm gọi là anh A. Anh này muốn đưa ra mức hoa hồng
vừa phải để mình còn thu được lợi nhuận cao sau khi trừ chiết khấu.
Còn
phía bên kia, là nhà phân phối, tạm gọi anh B. Anh này thì muốn nâng mức hoa hồng
lên cao để mỗi đơn vị sản phẩm bán ra sẽ mang lại tiền nhiều.
Nói
tóm lại, cả hai bên đều muốn phần lợi nhuận thu về mình ở mức cao nhất có thể.
Sau
một hồi tranh luận. Cuối cùng, anh A chấp nhận đưa ra mức chiết khấu với tỉ lệ
% có phần cao so với mức thông thường trong ngành bán hàng (nhưng vẫn thấp hơn
đề nghị từ anh B).
Tuy
nhiên kèm theo là một lời chốt. Anh A nói với anh B rằng: “Ưu tiên hiện nay của anh là làm cách nào để BÁN được chứ không phải mức
hoa hồng đề xuất. Bởi một khi đã bán được hàng rồi thì mức hoa hồng chỉ là chuyện
nhỏ. Cho nên nhiệm vụ bây giờ là tìm đầu ra cho sản phẩm. Một khi “được việc” rồi
thì mức hoa hồng có thể đàm phán lại!”
Chưa
hết, anh A còn nói: “Bây giờ anh cần làm
tư duy và bài toán rằng, với nhiêu đó % mức hoa hồng, anh cần phải đặt mục tiêu
doanh số là bao nhiêu để biến con số % đó thành ra mức lợi nhuận có ý nghĩa.”
Cuối
buổi, anh B đồng ý với thỏa thuận. Tạm thời quay về chứng minh năng lực bán
hàng. Sau đó “hẹn ngày tái ngộ”, lúc bấy giờ sẽ có “thế” hơn khi thương lượng.
Riêng
tôi, tôi đúc kết được rằng:
Trước khi thương lượng mức hoa hồng
với nhà cung cấp sản phẩm để bán thì bạn cần chứng tỏ mình "bán được"
trước.
Thật ra nhiều người sale khi nhận sản phẩm để bán thì hay có tư duy rằng mức hoa hồng quyết định thu nhập và năng lực. Nhưng không phải vậy.
Một khi bạn bán được thì mức hoa hồng chỉ là vấn đề nhỏ. Cái quyết định thu nhập chính là KHẢ NĂNG bán hàng.
Và khi bạn bán được rồi thì trên bàn thương lượng, thế ưu sẽ nghiêng về bạn. Lúc này bạn có quyền "ra giá" mức hoa hồng để nhà cung cấp phải cân nhắc. Cho nên đây là lúc bạn cần kỹ năng thương lượng để ảnh hưởng lên quyết định của người đối diện.
