Tại sao phải tìm hiểu thông tin khách hàng trước khi gọi bán hàng?
Bạn thử đặt mình ở vị
trí khách hàng và bất chợt có ai đó gọi đến để chào hàng. Người bán nói một số
điều về sản phẩm, công ty, tên của họ, v.v… Và rồi bạn không quan tâm lắm đến
điều họ nói, bạn không muốn nghe nữa và từ chối khéo để kết thúc cho nhanh.
Đó là một kịch bản quá
phổ biến và thật sự mà nói thì xác suất thành công cực kỳ thấp. Và lý do chính
cho sự thất bại ở đây là vì người bán đã không - nắm - được - thông - tin - của
- người - đang - nghe - mình - nói.
Dĩ nhiên, có một số mặt
hàng vẫn phù hợp với kiểu gọi truyền thống như vậy. Tuy nhiên với những sản phẩm
có vẻ khó bán hơn thì bạn phải đổi phương pháp.
Do đó bạn phải tập
trung khoanh vùng lại khách hàng, không tấn công dàn trải, bằng cách nghiên cứu
trước về thị trường để tạo sự kết nối với họ khi giao tiếp.
Làm
thế nào để có được thông tin khách hàng trước cuộc gọi?
Điều này hoàn toàn
không khó, chỉ cần bạn đầu tư một chút thời gian. Trong tuần làm việc, bạn có
thể dành ra một ngày để thu thập các thông tin cần thiết về những khách hàng bạn
định tiếp cận trong tuần đó.
Nếu bạn bán hàng cho
doanh nghiệp. Bạn cần có thông tin về tầm nhìn và sứ mệnh của doanh nghiệp, tên
người đứng đầu là ai, ai là người có quyền ra quyết định, v.v… Nếu trên website
công ty không có tên người đứng đầu, bạn có thể tìm trên google, facebook hoặc
linkedin.
Chưa hết, bạn xem doanh
nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào, tiềm năng phát triển ra sao, họ đang sử
dụng sản phẩm của bên cung cấp nào, họ có nhu cầu về sản phẩm của bạn hay không,
…
Tất cả những thông tin
đó góp phần giúp bạn tạo ra thông điệp bán hàng hiệu quả và được cụ thể hóa cho
chính doanh nghiệp đó.
Đối với khách hàng cá
nhân cũng tương tự vậy. Hãy gọi cho họ như thể đang gọi cho một người bạn. Cách
bạn tạo dựng mối quan hệ với khách hàng cũng giống như cách bạn tạo mối quan hệ
với bạn bè trong cuộc sống, hãy để mọi thứ thật tự nhiên.
Điều đó nghĩa là, hãy
tìm hiểu về họ trước khi gọi. Nhưng không cần tìm hiểu quá nhiều mà chỉ cần vừa
đủ để biết nhu cầu của họ. Còn nếu tất cả những gì bạn biết chỉ là một cái tên
thì hãy tận dụng triệt để. Bởi vì chỉ cần người nghe nhấc máy lên và bạn gọi
đúng tên họ thì họ sẽ tiếp tục nghe bạn nói.
Nhưng đừng mở đầu như
thế này “Dạ chào, có phải anh tên là Truyền không ạ?...”, mà bạn cứ chào và nói
bình thường như một người bạn “Chào anh Truyền, tôi là…, tôi muốn trao đổi về…”
Ngoài việc tìm hiểu trên
mạng, bạn hãy đến các sự kiện, địa điểm mà bạn nghĩ đối tượng khách hàng của bạn
thường hay lui tới để tiếp cận trực tiếp, làm quen và lấy danh thiếp của họ.
Sau đó vài ngày bạn gọi lại sẽ dễ trò chuyện hơn.
Ngoài ra, trong việc
bán hàng qua điện thoại còn rất nhiều những vấn đề như làm thế nào thiết lập cuộc
hẹn, nên gọi vào lúc nào, làm thế nào gặp đúng người ra quyết định, kết hợp với
email marketing như thế nào v.v… Tất cả sẽ được giải quyết trong những loạt bài
sắp tới liên quan đến chủ đề Bán Hàng Hiệu Quả Qua Điện Thoại.
Nguyễn Đình Truyền
